剛生完二胎的小張，經常需要推著孩子去給客戶做咨詢。

　　每個人的朋友圈，似乎都有至少一名賣保險的朋友。近幾年，有越來越多的人加入了保險行業，其中“媽媽們”是個不容忽視的群體。記者采訪發現，這些媽媽有的曾是建筑設計師、記者、高校老師……是什么原因促使她們放棄了原本優越的工作，改行賣保險？她們能賺到錢嗎？

小翟（右）去客戶公司簽約保單，講解保險條款。

　　為什么選擇賣保險？

　　小翟原本是一名建筑設計師，從業十余年，收入理想，同時她也是兩個女孩的媽媽。在36歲本命年時，她重新規劃了人生路線，放棄建筑設計師工作，轉行做保險業務員。

　　談起初衷，她說：“我的家庭是重疾的親歷者，父親40歲時因重病失去事業和夢想，家庭也因此背負上沉重的經濟壓力，長大后很害怕生病，尤其當了媽媽后。”她想買保險，卻找不到合適的業務員咨詢，于是自己去保險公司學習，聽了一周早課后，她跟供職的地產公司辭職。“我看到高素質業務人員可以完全憑能力獲得高收入，決定試一試，讓自己的事業也能更自主、更長久、更有價值，而不是消耗在無盡的加班、出差和人際爭斗中。”

　　同時，時間的自主也是她最為看重的因素。“現在我可以在三個孩子（大閨女、二閨女和事業）之間自主切換，每一分鐘都可以很好地利用起來，送孩子去興趣班的時候，可以隨時打開手機切換工作狀態。孩子的家長會和慶典，她成長的每一步，我也不會再錯過。”

　　小楊曾是一名記者，是個對生活品質很有追求的媽媽，她一直想找一個工作強度不大又不需要坐班的工作，同時收入也不能低太多。她通過買保險而喜歡上研究各家公司的產品，同時發現身邊有同樣保險需求的人很多，但大家普遍看不懂條款，急需可靠的朋友指點，但目前業務員能力參差不齊，只會簡單的推銷，并不能滿足大家的保險或理財需求，于是她入了行。

　　小劉之前是一名高校的職員，父親病重及去世，她都因工作而無法陪伴，心生內疚，加之生了二胎后，如何陪伴孩子也成了她首要考慮的問題，時間自由成了她最大的需求。“賣保險自由，可以有更多時間照顧孩子，當媽后自然以家庭為重，希望多一些時間陪家人，而不是長時間的加班。同時，我又不愿意荒廢多年所學，而保險能讓我繼續發揮才能，為身邊的人挑選合適的產品，在助人中實現自我價值。”

　　小張同樣是一名高校老師，曾留學美國，目前在高校教授經濟學類課程，擁有美國注冊會計師資格證書。與小劉不同的是，她沒打算全職賣保險，而是選擇兼職，她說一方面學生的認可是她沒放棄教學工作的原動力，另一方面保險做得好不好跟全職兼職沒必然關系，更多的是立場、專業度和方法。

　　談到為何選擇賣保險，小張說在國外求學時就了解到保險的重要性，回國買房、生孩子后，家庭財務更不容許有任何坍塌，她自然想到買保險，但發現每個業務員都說自家保險好，她很困惑，無從選擇，也沒有專業的人能解答疑問，最后她只能發揮自己的專業特長，貨比三家。

　　她認為，目前市場上像她這樣獨立的保險顧問很有市場。她說：“或許國內保險業務員的口碑并不好，但在國外，這是一個有尊嚴和價值的角色，我跟別人自我介紹是保險顧問的時候，并不覺得卑微。在目前魚龍混雜的保險市場，我希望做一股清流，正本清源，改變保險業的生態。此外，在和客戶的接觸中，我能分享他們的喜悅和擔憂，能參與見證他們的人生而使自己人生更豐富，也為能給他們帶去保障而欣慰。”

　　通過采訪，記者發現，媽媽們選擇賣保險的最大因素都是時間。由于成為媽媽后，生活工作有了多重重心，她們希望既兼顧家庭，又平衡事業，順帶有些收入。自由的時間調度作為先決條件，在保險業務員這一職業面前，問題似乎迎刃而解。同時，在高學歷媽媽們看來，研究保險是一種樂趣，能用專業能力幫助他人做保障規劃，從而實現自我價值也是打動她們的因素。賣保險賺錢嗎？

　　雖然時間自由是最大訴求，但對收入有所期待也是人之常情。隨著朋友圈賣保險的媽媽越來越多，記者不禁好奇，賣保險很賺錢嗎？

　　小翟告訴記者，保險銷售零底薪，單位也不管五險一金，收入只靠業績提成和獎金。提成分為新單首期傭金和舊單續傭，首期傭金約占總保費的3%，第二年續單傭金約為0.5%，第三至五年續單傭金為0.3%，此后再無傭金，而獎金比例按業績分配，約為總保費的1%-3%，具體比例各家公司略有不同。此外，如果是銷售團隊主管，還有一筆團隊管理收入。“我的主管是一位40歲出頭的姐姐，有30多人的銷售團隊，不用親自做業績，年薪穩定百萬以上。”

　　小劉說，前年是她第一年賣保險，半年升任業務經理，全年完成了和原來收入相持平的目標，第二年實現了翻一番的目標。

　　兼職賣保險的小張透露，她屬于公司里業績排名靠前的那部分人，目前保險收入比當教師的工資要多。她認為，這樣的收入和她的勞動成正比，能體現她的價值，如果單純當老師，不申請課題或做項目，收入并不足以覆蓋她此前的學業成本和以后的養老需求。

　　“很多客戶容易產生誤解，認為我們掙錢很容易，其實我們是需要提供一輩子的責任和服務的，不是一簽單就完事了，如果發生理賠，我需要為客戶爭取最大的利益。”小翟說，“干這一行，優勝劣汰很鮮明，需要用心經營，不斷拓展市場。做得好的，依靠老客戶加保和不斷推薦新客戶，會越來越輕松。”雖然她去年的收入不及原來建筑設計師收入的一半，但她目前已做到公司的銷售冠軍，還發展了自己的營銷顧問團隊。

夏日街頭，小劉帶著兩個孩子去給客戶送保單。

　　在保險業務員收入增長的背后，付出的辛苦也只有她們自己清楚。

　　北京地域廣，交通擁堵是常態，見一個客戶往往要花費一天的時間。由于孩子沒人照顧，小劉每次出門見客戶都帶著不到3歲的孩子一起坐公交、倒地鐵。這幾天北京連續高溫，她發了一條朋友圈“我是一塊每天行走在北京街頭的快樂烤肉”，調侃中透著辛酸。

　　此外，很多客戶會選擇節假日見面，業務員就必須犧牲和家人相聚的時間赴約。工作自由，也意味著閑暇時間的不自由，所有時間都可能變成工作時間。尤其是媽媽們，經常需要晚上安頓孩子睡下后，工作到深夜。

　　業內人士表示，從大數據來看，保險從業人員的平均收入并不高，或許跟其準入門檻不高正相關，個體收入跟其專業能力緊密相關，符合“二八定律”。某家中大型壽險公司管理人員透露：“我們公司每年新增10萬人做保險，一年后會淘汰9萬人，流失率很高。”

　　保險業內有這樣的說法：賣保險第一年，拼的是人脈和交情，之后開始拼專業能力和開拓能力。小張說，在中國，很多人買保險，都是基于對賣保險的親朋好友的信任，保障內容都沒搞清楚就買了，人情保單居多。但她發現，其實還有一群人想找專業人士進行科學規劃、合理配置保險，她將目標定位在這個群體，“我不幫保險公司站臺，只為客戶利益代言”。她通過建立原創公眾號來科普保險知識，展現專業度，繼而提高轉介紹率。

　　小張說保險從業人員的“脫落”時間平均為一年，當人脈用盡了，職業生涯也就結束了，只有少數專業的人才能走得更遠。記者觀察發現，確實有不少全職媽媽做了一段時間后，就處于“半歇業”狀態，也有不少人默默地退出了這個行業。

“媽媽”保險業務員的朋友圈截圖拼圖（已經幾位受訪者同意）

　　你會屏蔽賣保險的朋友嗎？

　　媽媽們賣保險，朋友圈發布信息是最主要的宣傳途徑。少則一條，多則數條，幾乎每天都能看到她們的狀態。有的直接發產品信息，有的曬簽單成果，有的展示自己參加的各類培訓課程，間或夾雜著自家的生活狀態等。

　　這樣賣保險的朋友圈，會被朋友們屏蔽嗎？對于這個問題，受訪者的意見不一。有人表示，畢竟都是朋友，廣告也不會干涉到自己的生活；有人表示，只要不是微商的刷屏廣告，都能接受；有人表示，現在大家普遍認可保險的價值，有個業內朋友了解相關情況也挺好。還有人觀察入微地說：“我看賣保險的前同事朋友圈，發現她們同事此前都是各行各業優秀的人，感覺這個行業的人也在升級，保險也賣得高大上了。”當然，也有人表示，對不太熟的人，如果只是賣保險，還是會屏蔽對方的朋友圈。

　　小翟表示，屏蔽的事，曾擔心過，但后來坦然接受了。“我不喜歡發產品信息，怕打擾大家，也從不強制推銷保險，更喜歡做風險顧問，科普保險的意義。有的客戶暗中觀察了我兩年，最近才下了大單。從業兩年來，我逐漸意識到，人品、初心和態度要重要，我覺得普及保險的社會意義比賺錢更有價值。”

　　隨著近幾年大眾保險意識的增強，保險業發展迅猛，《2017年保險統計數據報告》顯示，2017年保險業共實現原保險保費收入36581.01億元，同比增長18.16%。朋友圈賣保險似乎趕上了好時機，比以前有了更多優勢。

　　但業內人士表示，目前網絡直銷保險漸成新趨勢，支付寶、微信及各類APP都能自助下單買保險，費率更低，同時還能成為線上保險推廣員，推薦別人購買后順帶賺錢。這些線上渠道會擠占傳統線下渠道的空間，如果將來僅在朋友圈賣保險，業務員會越來越難做。

　　對此，小張表示，網絡直銷保險確實會對保險業務員造成一定的影響，但她認為“專業的人做專業的事”，保險顧問能為客戶家庭出具一整套更為完整的長期保障方案，同時也能甄別一些虛假宣傳的網上產品，這是網絡直銷保險不能替代的。

　　小翟說，網絡直銷保險對客戶來說是好事，更快捷，還能省卻中間成本，這一趨勢對普通業務員的沖擊很大，“但我不擔心，因為高凈值保單還是需要專人服務的，高學歷高素質的業務員會越來越得到客戶的認可”。（陳劍）