三十年河東，三十年河西，互聯網攻守轉換只要三年。

三年前，教育用戶將釘釘送上增長的高速公路，三年后他們卻在不斷流失。由教師、學生、家長為主要人群的教育用戶一度是推動釘釘增長的重要動能，并普及了協同產品。

(資料圖片僅供參考)

一位蔚來管理人士表示，雖然自己團隊2020年就開始用飛書，可另一端作為孩子家校溝通方式，因而還得使用釘釘。許多用戶也是因為家校溝通的原因，才開始接觸釘釘、企微。

當然，釘釘與企微也是靠著2020年疫情剛開始時的網課紅利，從而在用戶規模上形成兩超（釘釘、企微）一強（飛書）的格局。

然而，這塊原本屬于釘釘的優勢市場已不復存在。光子星球日前從多地高校和中小學了解到，當線下教學恢復后，協同產品使用頻率大幅降低，剩下的場景中，騰訊產品矩陣占了大頭——這既包括企微、騰訊會議、騰訊文檔三大to B產品，也包括QQ與微信。

當釘釘持續強化其平臺屬性，變得越來越重時，“散裝”的騰訊to B，似乎表明，輕量化和模塊化似乎更適合常態化的教育場景。如校內管理、教育教學、家校溝通以及師訓平臺等多個板塊中，釘釘正在逐漸淡出。

簡單來說，原本屬于釘釘的場景，正在被“散裝”的騰訊——產品矩陣解構。

丟失教育市場不僅意味著釘釘在細分行業仍然存在短板，同時需要重新審視市場對于協同產品輕量化的需求。

01 網課紅利殆盡

釘釘與企微的博弈，在產品形態上其實是平臺化方案與模塊化方案的競爭。

作為平臺化的代表，釘釘布局早，并在2020年大舉攻入教育市場，例如在2020年年末拿下了與四川省教育廳的合作，隨后在全國多個省區建立起了*優勢。在功能上，釘釘針對教育場景有更細致、深入的理解。

“2020年大家都不知道該怎么上網課，直到2021年年初學校要求使用釘釘，我們才摸到門路。”成都新都區一所小學教師表示，2022年后，日常上課、作業批改以及教師職業技能的師訓平臺全部在釘釘上展開。

光子星球從石河子大學了解到，該校最初曾使用超星網絡教學平臺，后來因穩定性和在線人數限制，改用釘釘。可惜的是，多位教師反饋稱，雖然釘釘功能完備且穩定，但如今已隨病毒一同消失了。即便是常規打卡，“有條件的學校會采買打卡機，沒條件的現場簽到”。

大而全、強而密的平臺化方案對于輕度用戶并不友好的問題在教育行業異常普遍。

以阿里所在的浙江省為例，金華市和寧波市多所中學的教師提到，疫情期間主要有兩大訴求，一個是線上授課，另一個是班級管理，其中班級管理因為涉及到家長，釘釘過重的策略反而不及騰訊會議+企微更為靈活的輕量化策略。

寧波一所非封閉片區中學教師（指不限學區）阿林（化名）表示，大多會使用騰訊會議授課，至于日常班級管理與溝通，則主要通過QQ展開。“很多學生用QQ，上傳和管理文件也比較方便。”

阿林提到，一些封閉片區的中學的確在三年中培養起了使用釘釘的習慣。光子星球了解到，個別浙江中學針對教師考勤、內部溝通、家校溝通會使用釘釘。這些使用釘釘的學校遇到了不少讓教師頭疼的問題。

寧波一所封閉片區中學教師提到的情況顯示出釘釘平臺化產品策略的短板。家校溝通是否順暢，與家長職業背景息息相關。“A生的家長在阿里，不僅消息回復即時，還會教其他家長使用，而國企、中小企業背景的家長對功能一知半解，經常不回復消息。”

釘釘與飛書兩個典型平臺化的協同產品，講述了太多企業因為某個功能采用產品，從而擴散到整個公司的案例。可是在教育市場，這種情況并不奏效。

首先，大部分省市在疫情期間并沒有接到上級部門要求必須使用某款產品的情況。成都教育系統一位知情人士明確表示，即便四川省師訓平臺是在釘釘上，但具體用什么數字化產品開展教學活動，由學校自主決定。

決定學校使用什么產品的關鍵人物，往往是學校的信息課程教師，例如成都部分中小學、寧波阿林的學校和河南鄭州幾所重點高中，都是因為信息課教師推薦而使用騰訊產品。

在部分現代制學校（即無編制教師），校長往往較為年輕，很容易接受新事物，并且在學校話語權很高，他們決定著用哪款產品。因此，對于釘釘而言，這部分學校可以套用to B的“一把手工程”經驗。

其次，高校與中小學有明顯差異，我們了解到浙江、云南、安徽、四川、北京、新疆、湖北、上海等省市自治區有不少高校，哪怕在疫情前使用釘釘，去年以來幾乎全部擁抱了騰訊會議。

張琳是一位云南大學教授，她告訴我們，過去三年校內網課和校外學術交流全部是使用騰訊會議。值得注意的是，雖然釘釘、企微、飛書相繼開啟商業化，對于參會人數進行了限制，但一場數百人的學術會議，依然可以用“特殊”方法規避。

“教學秘書和碩士生拉幾個微信群，把手機架在會場上，就算限制到30人，多幾部手機也能解決人數限制。”

02 教育用戶變現難

“三年之后，釘釘只抓住了老師，因為寒暑假都得在教師專業發展平臺上打卡。”

光子星球從成都多位中小學教師處了解到，自從線下教學恢復后，由于釘釘的使用頻率大幅下降，其扮演的角色也在發生變化。一位教師直言，“以前釘釘是我們管理學生的工具，現在上級管理我們的工具，日常打卡與師訓培養都在上面完成。”

據一位業內人士觀察，不少上海與湖北的名師三年時間一直在使用騰訊會議上網課，這種示范效應正在悄然侵蝕釘釘用戶。

“內部溝通使用企微，外部溝通使用微信，之前線上授課主要使用騰訊會議。”湖北一位中學校長認為，線上教學永遠無法替代線下教學，相反線上只是一時解法。我們從海南、湖北、上海、貴州等地的中學處幾乎得到了類似答案。

除了病毒褪去使得線下教學讓釘釘、企微與學校解耦外，理論上內部OA、家校溝通、課后作業、教師職業技能培訓等場景仍然有廣闊市場。

可惜的是，疫情期間無論釘釘還是企微，始終沒有辦法帶來質變。

OA方面，高校大多有數字化課題，相關院系會承擔學校系統開發與維護，沒有外采需求。而中小學則因為預算限制和審批難度，興趣了了。

家校溝通更無法做到全面上釘釘，即便部分學校也用釘釘，但整體上反饋情況不佳。這不是釘釘自身產品局限問題，而是一款面向B端產品，無法與C端產品錯位競爭。“家長更情愿與教師面對面聊，或者通過微信、電話的方式溝通。”

此外，釘釘平臺化策略使得產品需要重視通用性，非常不利于教育用戶使用。例如信息降噪問題、使用負擔較重以及商業化后限制了接入人數，加劇了用戶另尋他處。

相較而言，騰訊的微信和QQ早已成為教育用戶日常溝通和管理的平臺，騰訊會議和騰訊在線文檔通過掛載小程序的方案更容易適應那些“用完即走”的場景。

“準確地說釘釘是備用，只有當在線考試時才會與騰訊（騰訊會議）同時接入，通過雙機位，來監督考試，疫情之后，騰訊會議也不怎么開了。”

時過境遷，釘釘不僅正在失去原有的教育用戶群體，而且無論模塊化還是平臺化，都沒能找到一條穩定的商業化路徑。

教師群體使用三年釘釘，培育起了使用習慣，但互聯網那套“免費策略”讓這些教師學會如何避免“付費”。針對云存儲空間有限，教師對于學生上傳的圖文、視頻作業都會等其自動過期。某學校財務告訴光子星球，該校使用兩年以來至今沒有付過費，也沒有付費意愿。

“都在開源節流，申報新項目哪兒那么容易？”

付費意愿不高，加之產品自身優化有待加強，釘釘在教育市場還面臨著許多挑戰。“此前只能小班化，限制人數，而且在線課堂延遲很高，師生互動往往錯位。”騰訊會議在這個過程中慢慢從配角轉變為主角，除了微信小程序的便利外，教師能夠從多人視頻在線的過程中督促學生。

所有行業在協同產品加速商業化的過程中，或多或少會產生“木桶效應”。例如，釘釘限制視頻會議人數后，不少用戶涌向騰訊會議，而騰訊會議為了商業化而限制免費版人數，有高校教師也能同時借用多部手機，化整為零，規避付費。

教育線上化為釘釘、企微帶來了用戶，卻并沒有帶來商業價值。“至少在我們高校，幾乎沒有聽到哪位教授報銷過此類費用，我們也不可能自掏腰包。”張琳此前曾主持過一場全國性的學術會議，同時參加過數十場在線學術交流會，清一色使用騰訊會議。

這些教授既是騰訊會議殺入高校的種子客戶，也培養起了數目客觀的群體。

此外，光子星球了解到，無論是中小學還是高校，對于協同產品大多抱著能用就用，付費就自己想辦法的態度。因此，商業化的重擔似乎無法寄托于教育行業。

03 輪到學生逃離釘釘

教育市場，對于釘釘來說是一次全新的嘗試和探索，對于騰訊而言則是一次資源復用。

從2020年以來的版本更新情況都能看到，QQ、微信在原有即時通訊的基礎上不斷圍繞存儲、文件共享進行更新，同時微信小程序扮演了極為重要的角色。

相反，釘釘作為獨立APP切入市場，并抓住了線上需求井噴的時機，在特殊時期確實很好地滿足了市場需求。可是教育用戶并沒有如預期那般，在三年時間里就培養起使用習慣與產品粘性。

我們從全國各地多所高校、中小學了解到的信息顯示，無論教師、學生還是家長，他們的種種需求似乎更傾向于騰訊的模塊化方案。浙江某師范一位教授的看法頗有代表性：“首先你不能收費，第二你不能讓我又去下載（輕量化），最后隨開隨用。”

“辦公產品本質上就是一個工具，既然是工具，就得做到想用即用，不用即止，釘釘功能豐富，可是無法做到用完即止。”上海交大一位教授認為，平臺化方案與教育市場的復雜性格格不入，是師生拋棄釘釘的核心因素。

此外，雖然教育用戶目前呈現出商業化困難的情況，但不可否認，這是一塊充滿長尾價值的領域。

教育市場人群各異、專業豐富、場景眾多，是協同產品普及和培育用戶習慣的“試驗田”，更重要的是，教育客戶也是最容易形成口碑效應的群體。

畢竟咱們都知道“教育得從娃娃抓起”，更何況教育用戶呢？