從全球冰淇淋市場來看，中國冰淇淋市場仍有巨大增長潛力，根據權威機構發布的《2022-2023年中國冰淇淋行業消費趨勢監測與案例研究報告》調研顯示，近九成的中國消費者喜歡吃冰淇淋，行業市場規模始終保持增長，預計2027年將突破2000億元關口。加之冰淇淋的季節屬性減弱，常態化的日常需求增長，消費者對于冰淇淋品類需求空間更大，亟需接軌更多品牌商家產品。

為了更好的鏈接商家、用戶的“雙向奔赴”，抖音生活服務推出餐飲業務，作為一家始終都在積極擁抱行業風口，和時代變化的冰淇淋品牌，CFB集團旗下品牌DQ入局平臺的經營有其前瞻性，成為了最早入駐抖音生活服務的連鎖商家之一。至此，DQ也開始了在平臺的經營探索。 截至當前，入局平臺17個月的DQ，已經實現了近2000倍的GMV增長，2022年的品牌曝光量直接突破12.2億，收獲了2.96億的支付GMV。 讓人不禁思索，DQ在平臺運營中是如何收獲長效的增長？

(資料圖)

入局探索期

爆品發力驗證合適的經營模式

“雖然冰淇淋賽道玩家不算多，但是受到行業市場大環境的競爭沖擊，品牌成長也會受到影響，基本上是靠老客和高客單價增長，亟需開拓新客”，DQ作為冰淇淋行業的頭部品牌，在消費品類多樣化和消費結構不斷升級變化的今天，也面臨著自身增長的現實問題。

此前，DQ也一直在積極地拓展品牌線上新玩法。 2020年的9月份，DQ了解到抖音正在開拓生活服務業務，加上此前品牌在直播上的嘗試，以及對抖音平臺流量力的看好，抖音營銷負責人張烈有率先提出入局抖音生活服務的相關方案，品牌內部對此也十分重視，提案通過后，DQ便開始了在平臺的布局。

品牌定位的價格均值拉平和持續的客源是品牌增長的關鍵點，帶著開拓新客的重點訴求，在2021年5月至9月期間，DQ開啟了在平臺的探索。入駐初期，DQ延續了此前線上的經驗，一開始還是以直播為主，和官方運營團隊共同摸索，在抖音業務團隊的支持下，一步步嘗試打好地基，探索期的首月GMV在4萬左右，但是DQ的探索并未止于此，此后品牌便開始復盤反思前期工作的優缺點，深度思考如何將品牌自身情況，與抖音生活服務做更好的結合，不斷完善前期的運營搭建工作。

恰逢中秋節期間，DQ選擇將品牌線下最具代表性的流量單品“暴風雪”作為線上經營的引流款，嘗試用線下熱賣品來撬動平臺流量，配合平臺鋪量達人短視頻內容玩法，擴傳“高品質”和“活動期折扣”等利益點，引爆DQ在平臺的線上流量。 “以線下熱賣品撬動流量是度過入局初期的有效方式之一” ，對于為何選擇DQ線下不愁賣的王牌單品入局抖音生活平臺這個問題，DQ抖音營銷負責人張烈給出了自己的答案。

DQ利用流量單品為品牌吸引新客到店的同時，也在“探店打卡”、“安利種草”的持續短視頻內容更新和沉淀中，培養了用戶對品牌的線上渠道習慣和消費心智，在流量趨于穩定時，再通過客單價回升策略，逐步拉齊整體客單價，回轉營收利潤。

面對冷啟動期的聲量擱淺，DQ在不斷試錯中總結復盤，以爆品撬動和達人擴傳的短視頻玩法，成功步入平臺的平穩增長期，基于前期的探索試煉，DQ也在平臺找到了適合的經驗方法模式，而這也延續在品牌后續的系列經營動作中。

實踐結論的方法續用

在“產品創新+平臺玩法”中續熱品牌勢能

正是因為產品撬動帶來的流量力是巨大的，所以在后續的經營中，DQ在平臺的產品創新也從未停下腳步。 DQ基于對平臺目標客群的消費行為洞察，從造型創新上，DQ在前年11月推出深受平臺消費者喜愛的“五球甜筒”，上市后就成為抖音爆款，至今已賣出幾百萬份。不同于常規的產品創新，DQ的新品和平臺實現了深度綁定，結合達人造型特點做爆品，是DQ在平臺產品創新的一大亮點，梅尼耶“妖淋淋”專屬活動品的火爆驗證了其有效性。此外，DQ還會緊跟全年熱點，冬奧會期間上新“冬日勝利曲奇巧克力火炬筒”；在圣誕節期間推出圣誕樹造型的“圣誕許愿樹”；在春節期間打造帶有新春美好寓意的“紅紅火火”、“富得流油”、“日進斗金”冰淇淋。從需求，熱點，趣味性的多維度思考，結合產品口味和造型，在不同階段，全方位覆蓋平臺消費者的需求。

結合平臺持續創新產品是DQ在平臺銷量常青的根本原因，DQ在平臺的經營中，還形成了渠道專供品模式，僅2022 年，DQ就上新了 26 個抖音專供品，依托抖音平臺的流量優勢，DQ將冰淇淋玩出更多花樣。

在參與 「抖音心動新品日」 期間，DQ抓住冰淇淋產品與熱門達人“白冰”的共同點，聯名推出“雙頭怪華夫甜筒”，配合白冰的獵奇式打卡內容釋出，通過熱點預埋、帶貨達人沖量、心動新品跨年直播和物料進店的線下+線下的節奏化傳播玩法，DQ打通了從新品宣發到線下售賣的全鏈路。聯名活動期間，“白冰同款雙頭怪”掀起冰淇淋打卡潮，銷量GMV高達300萬+。在平臺IP熱點玩法基礎上，DQ還會及時捕捉平臺趨勢熱點，通過自造玩法，保證品牌在不同階段的熱度延續。諸如此前在盲盒盛行期，DQ便快速融入熱點玩法，首創”冰淇淋盲盒”，將“拆盲盒”結合短視頻放大冰淇淋口味購買的驚喜感，在 「抖音心動大牌日」 官方IP活動資源助力下，配合1200+帶貨達人和45余場直播，覆蓋激發更多平臺用戶UGC的內容分享。擊中年輕消費者的好奇心，促使用戶更愿意為驚喜、趣味、創意買單，“冰淇淋盲盒”也創下了單支冰淇淋單日銷量破萬的記錄，活動總體GMV高達1719萬+。

每次玩法聲量大爆的背后是DQ結合平臺屬性的內容支撐。 在平臺的內容策劃上，DQ主打一個“出其不意”。切合抖音平臺年輕消費者“愛玩”、“圖新鮮”的社交傳播屬性，圍繞“產品+”的底層邏輯，放大DQ冰淇淋在日常場景中的百搭適配性，打造全民可玩的#冰淇淋和炸雞原來這么配 、#天知道我的冰淇淋是什么口味 等頗具討論點的熱點話題，“冰淇淋+泡面”、“冰淇淋+火鍋”、“冰淇淋+”的顛覆性吃法，在達人的自由創作中，吸引了更多消費者的躍躍欲試，和消費者玩在一起的DQ，在平臺實現了品牌印象深植。

在平臺的經營過程中，DQ也形成了專屬于品牌自身的達人玩法模式，和常見的全國或者地域的達人鋪量玩法不同，DQ在平臺的達人玩法更具精細化，不單以達人類型作為劃分依據，而是從更廣泛的類別概括中，形成“頭部高粉達人”、“區域優質達人”、“帶貨達人”的同時發力模式，和品牌所主張發散性思維一樣，分層式的達人合作業態，可以配合內容發酵的不同階段，進行導流作用；而不同目標驅動下的內容創作，可以讓達人圍繞同一主題，進行更豐富、自由的輸出，同時兼顧“聲量”和“銷量”的多維轉化。

不難發現，在“產品創新+平臺玩法”的經營中，DQ不會錯過任何一個“熱”機會，無論是熱度達人，還是熱點IP和事件，而搭乘抖音生活服務平臺的流量擴散力，可以進一步放大產品本身的優勢，在多元創意的內容表達中，走進了更多目標消費者的心里。

自上而下的抖音沉淀

從“平臺助力”到“門店聚力”的長效經營

在平臺的長期經營，除了給DQ帶來了營銷上的增長變化，更深入的是對品牌長效經營力的培養與沉淀。

抖音是興趣聚合的平臺，品牌在平臺的活動營銷，需要前置進行消費洞察，明確需求目標，在和抖音平臺保持經營節奏的同時，CFB集團內部各個部門，都會圍繞抖音進行平臺動作的決策，諸如針對產品上新這一塊，每次抖音專供品的推出，CFB集團都會召集內部投票會議，根據平臺消費數據和熱點趨勢，敲定具有“爆品潛力”的產品，在總部的上層決策層面，以“抖音為主陣地”的規劃布局，可以幫助品牌更精準的鏈接產品與消費者。

而下層主動內化抖音基因，則體現在門店的管理和活動節奏的統一性。讓分散的門店成為主題活動下的集中推動力，也是DQ得以在平臺實現長效經營的關鍵要素。依托抖音生活服務平臺的門店關聯模式，DQ從入局抖音開始，就逐步認領了超950 家旗下門店。主題營銷活動推進期間，通過平臺聯動全國范圍內的不同門店同時上新，讓節奏和內容都保持統一化，營銷價值最大化的同時，也加強了總部與各個門店的關聯密度，為后續的聯合動作執行，不斷積蓄更多內部能量。線上經營和門店保持節奏一致的過程中，DQ探索到適合連鎖品牌門店的線上經營方式——集中式門店管理下的傳播矩陣同發力，配合品牌在不同階段打爆活動聲量，創造專屬的品牌活動玩法，打造長效品牌力。

對于DQ而言，抖音生活服務不僅僅是一個營銷平臺，而且是助力品牌更好的挖掘消費需求、精進服務和產品創新的長效經營渠道。 在平臺經營中，每一個DQ冰淇淋都能找到需要它的消費者，而消費數據的累積，可以反哺后續的產品、玩法創新，循環永動，逐步實現從“品”到“銷”的長效增長。

平臺的經營收獲，也持續堅定著品牌在平臺的經營信心，“會加大在抖音生活服務的投入，仍然以短視頻達人為主要方向，繼續加強達人矩陣的搭建。同時也會逐步增加對直播的投入，嘗試提高直播頻率和達播玩法，未來還是比較看好直播前景”。

總結

1940年，創始于美國的冰淇淋連鎖品牌DQ，早在1992年便正式進入中國市場，經過30年的發展，中國已經成為DQ品牌增長最快的市場，擁有超過1300家門店，覆蓋了全國大部分城市。作為最早一批入局抖音生活服務的連鎖品牌，DQ與抖音生活服務一起成長，不斷探索連鎖品牌的數字化經營之道，在實現品牌和產品持續出圈的同時，抖音生活服務已經成為品牌經營血脈的一部分。

“做抖音的一年半，我們可以很明顯的看到一些客群的變化，DQ的消費者變得越來越年輕了，市場份額、品牌力也是一個不斷增長的趨勢”，抖音營銷負責人張烈闡述了與抖音平臺合作之后的感受。從入局初期的“以爆品撬流量”，探索出“產品+頭部達人+短視頻”模式；再到洞察平臺用戶興趣的玩法續用，不間斷的產品和玩法創新思考，最后實現自上而下的抖音基因深植。DQ一直都在積極的擁抱平臺，從未停止迎接變化的步伐，敢于將抖音生活服務打造為經營主陣地的DQ，持續收獲著“品效合一”的長效回報